Las estrategias de venta son la base del crecimiento de cualquier empresa. Gracias a ellas se mantiene el flujo de todos los procesos empresariales. Sin embargo, vender es uno de los grandes retos que afronta cualquier negocio, debido a que implica diferentes factores y requiere que se alineen las necesidades de los consumidores con la oferta de productos o servicios existentes.

En ese sentido, los vendedores hábiles, esos que aumentan sus ventas, son aquellos que emprenden medidas pensadas y bien ejecutadas que les permiten convertir un deseo en una acción. Y para ello utilizan estrategias efectivas para alcanzar sus objetivos.

No hay atajos a la hora de vender. Esta es una de las premisas que debe considerar cualquier persona antes de comenzar un proceso de comercialización. De hecho, según un estudio de SiriusDecisions, citado en Impulse.pe por Eduardo Eneque, pese a que "un vendedor promedio sólo tiene 2 intentos de llegar a un prospecto, el 44% de los vendedores abandonan después del primer seguimiento".

Por ello, es fundamental concentrarse en realizar campañas de marketing y re-marketing que permitan recordarle al consumidor que su interés inicial por un determinado producto o servicio sigue vigente y le traerá satisfacción.

Sin importar si un negocio es digital o presencial; si vende productos o servicios; o si se trata de una pequeña empresa, de un emprendimiento naciente o de una compañía consolidad, existen diversas estrategias de venta necesarias -y muy útiles- para gestionar procesos de comercialización efectivos. Estas son:

Adoptar el marketing de influencia. Las personas influyentes venden más productos, y por supuesto eso no sucede necesariamente porque sus productos o servicios sean mejores, sino porque son percibidos como personas con mayor credibilidad. Precisamente de eso se trata el marketing de influencia, de esa a capacidad de persuadir a otros para que sigan un determinado punto de vista.

Trabajar en ser efectivos para influir a otros requiere de ciertas técnicas y acciones que, básicamente, demuestran la importancia actual que existe en humanizar las marcas y desarrollar marcas personales, que impulsen a marcas corporativas. Entre las técnicas necesarias para adoptar el marketing de influencia están: el uso de tiempo y recursos para ser popular, sobre todo, a nivel de redes sociales. Crear buenos contenidos de manera constante para un público específico (el target) es una buena forma de comenzar a cimentar esa popularidad. Así mismo, una estrategia de marketing de contenidos es muy útil en estas instancias, de modo de aprovechar las redes para construir amistades, vínculos, etc.

Aprender a construir y vender marcas personales. Complementando el punto anterior, cabe recordar que esta era digital que vivimos nos ha convertido a todos en productos, y, en ese sentido, hay que saber comunicar el valor que cada uno posee. Esto funciona y debe aplicarse tanto si se es un emprendedor iniciando un negocio, como si se es el presidente de una empresa, pero también en cada uno de los miembros de la fuerza de ventas de una compañía. Todas las personas deben aprender a venderse a sí mismos para impulsar sus carreras y trayectorias profesionales, así como para lograr impulsar la marca que representan. Lo sabemos, la competencia es muy fuerte, pero es posible destacarse. Para ello hay que convertirse en un apasionado del producto o servicio que se ofrece, y adquirir herramientas comunicacionales efectivas.

Destacar los beneficios de lo que se vende. Más que hablar de las características de un producto o servicio, lo recomendable es hacer énfasis en sus beneficios. Muchos estudios indican que los productos se venden por las ventajas y soluciones que ofrecen. Pese a esto, muchísimas empresas siguen enfocándose en enumerar características, sin ir más allá de la descripción. Lo importante es saber mostrar las ventajas competitivas siempre de manera honesta y transparente. Es lo que hizo iPod en un momento en que había cientos de reproductores MP3 disponibles. La compañía destacó los beneficios con un simple eslogan: “Mil canciones en su bolsillo”. Y así le fue. Enfóquese entonces no tanto en lo que su producto puede hacer sino en qué puede hacer un usuario con su producto.

Ofrecer una atención al cliente top.Pudiera parecer una obviedad, pero nunca se insiste lo suficiente en esto: la credibilidad es esencial para impulsar las ventas, y no hay nada peor para la credibilidad (aparte de ofrecer malos productos) que tratar mal a un cliente. El efecto viral de una mal atención es alarmante, sobre todo en estos tiempos. Las experiencias negativas se transmiten hasta diez veces más rápido que las positivas, y es posible que un cliente no vuelva a una empresa que lo trató bien, pero es casi seguro que nunca volverá a aquel sitio en donde sintió que lo trataron mal. Por ello, es 100% recomendable desarrollar guías para entrenar a todo el personal de una empresa de manera que todos por igual sepan el estilo de atención al cliente que se debe ofrecer. Y éste debe estar basado en la empatía, la honestidad, la celeridad para brindar soluciones y la capacidad de aceptar críticas.

Cultivar relaciones personales. A los clientes no solo hay que tratarlos bien, sino que incluso es bueno hacerlos que se sientan como nuestros amigos. A la hora de programar una reunión de negocios, en vez de citar a un cliente a la oficina, una buena idea sería invitarle un almuerzo o tomarse un café. La idea es humanizar la relación conociendo los intereses de la persona. A propósito de esto, otra estrategia que funciona es la de publicar historias de éxito de sus clientes. Al final ellos son los mejores vendedores que podrá tener su empresa si hace bien las cosas.

Diversificar la oferta y ofrecer valor adicional. Bien sea que se trate de un nuevo uso para un producto, del lanzamiento de una promoción 2x1 o con porcentaje de descuento, o que se añadan obsequios a una venta, o algún tutorial o guía de recomendaciones (un libro de recetas, por ejemplo, para una marca de alimentos o un restaurante), la idea es dar un plus a lo que se esté vendiendo. Como técnicas de ventas son milenarias y siempre funcionan, así que es recomendable generar valor a las personas para hacer más eficiente el proceso de comercialización.

Fortalecer el trabajo remoto. Por último, hay que hacer referencia a una estrategia que tiene mucho que ver con los tiempos que vivimos. El contexto de la pandemia ha dejado claro que la modalidad del teletrabajo es algo a lo que muchas empresas pueden apostar. Es por ello por lo que se ha hecho indispensable apostar por el trabajo digital y para ello contar con un buen equipo de trabajo remoto es una ventaja competitiva que permite ahorrar recursos y reducir tiempos de acción. A la hora de vender, aprovechar estas nuevas formas de comunicación es también una buena estrategia para conectar y hacer re-marketing a los clientes. Asimismo, utilizar un CRM (Customer Relationship Management) para hacer un seguimiento de cada miembro de un equipo de venta y de cada cliente es la nueva forma de optimizar los procesos de venta dentro de las empresas.

Existen muchas otras estrategias de venta en el mercado: la creación de alianzas con otras marcas o influencer; la participación en ferias comerciales o eventos corporativos; el lanzamiento de blogs o historias especiales a través de las plataformas digitales; entre otros. Pero lo importante es siempre recordar que en la reinvención y la actualización constante está el éxito. Escuchar a las personas y no temer en insistir, siempre desde la empatía para atender a sus necesidades y requerimientos, será siempre una buena estrategia para lograr ventas efectivas.