La gestión empresarial tiene muchas aristas y una de las más importantes es, en definitiva, la gestión de precios. A pesar de su importancia, ha sido olvidada en los últimos años; sin embargo, el momento de darle el lugar que se merece ha llegado y, en definitiva, las empresas están aprendiendo -y reaprendiendo en muchos casos- a reconocer las oportunidades que se encuentran detrás de la gestión de precios.

El primer paso para optimizar el proceso de gestión de precios es olvidarse de los conocimientos preconcebidos en torno a este tema, despegarse de los procesos rutinarios y de la intuición porque esto solo llevará a repetir los mismos patrones y no avanzar en el proceso.

La empresa no puede centrarse solo en la estructura de costos y de los precios de los competidores para establecer los propios porque estos enfoques parcializados no aprovechan grandes oportunidades para capturar valor.

Como entendemos de desaprender algo es complejo, traemos estos 10 puntos que le ayudarán en el proceso:

1- Involucra a los directivos: No va a ser fácil separarse de las preconcepto, pero nadie dijo que el camino al éxito sería fácil. Para transitar un camino exitoso hacia la gestión profesional de precios, quienes llevan la dirección de la empresa deben ser los principales evangelizadores de la iniciativa. Lo que deben hacer es comunicar la importancia de este objetivo a todo el equipo y asignar los recursos necesarios que puedan enfocarse en el desarrollo de competencias dentro de la empresa en el tema de definir precios.

2- Tener una visión 360° de los precios: Para realizar un adecuado y profundo análisis de cuatro factores fundamentales las 4 C: costos, competidores, clientes y canal de ventas. Estas variables deben considerarse en conjunto para poder definir precios, usando una metodología y herramientas especializadas, que permita aprovechar de mejor manera las oportunidades de capturar valor.

3- Costos solo para establecer precios: El costo está alineado a lo que ocurre en el mercado, por eso es recomendable utilizar los costos para definir el límite inferior del precio y también unir esta información a un análisis más amplio que incluya también variables externas, las acciones de los competidores, el canal de ventas y el valor percibido por los clientes.

4- Oportunidades de segmentación de precios: Hay instrumentos para ajustar los precios y tomar una mayor porción del valor creado en cada segmento del mercado. La segmentación de precios se puede implementar con una inversión muy baja con respecto a otras acciones comerciales y de marketing y tiene un gran potencial.

5- Identificar competidores relevantes y hacer seguimiento de precios: Para aprender a establecer precios las acciones de los competidores son un condicionante de las decisiones de precios de la empresa. Hay que aplicar acciones de inteligencia competitiva, para eso es fundamental entender claramente quiénes son nuestros competidores, es decir quienes tienen por objetivo los mismos clientes.

6- Monitorear el precio de las cadenas comerciales y los márgenes: La gestión de precios tiene por objetivo brindar a todos los miembros de la cadena comercial los incentivos económicos adecuados para que impulsen el producto. La empresa debe tomar decisiones de precios que tengan en cuenta todo el canal de ventas. Debemos monitorear y coordinar las decisiones de precios en todos los niveles y así evitar conflictos y mantener el interés sobre los productos de venta.

7- Designar un responsable de decisiones de precios: Esta persona se encargará de integrar la información de las variables clave (costos, competidores, clientes y canal de ventas),de las diferentes áreas de la empresa. Con esta información podrán realizar propuestas en materia de gestión de precios, propiciar el debate interno de las mismas y liderar su implementación.

8- Formalizar y documentar el proceso para tomar decisiones: La formalización y documentación del proceso debe tener las herramientas necesarias, los responsables y por último los indicadores clave de la gestión de precios.

Para transformar a la gestión de precios en una competencia de la organización hay que definir un proceso que pueda ser aplicado en forma permanente, más allá de las personas a cargo o las circunstancias particulares.

9- Canalizar los casos especiales en el proceso de gestión: Las excepciones no deben quedar fuera del proceso definido. Se deben establecer formas de actuar ante estas situaciones especiales y niveles de autoridad para su aprobación.

10- Los objetivos deben estar claros: Más ventas no implica mayores ingresos. Si se toman malas decisiones de precios se suele explicar esta situación. Los objetivos deben expresarse no solo en términos de volumen o facturación, sino también como resultados económicos esperados. Si se aplican mal los esquemas suelen ser responsables de una gestión de precios mediocre, porque se privilegian las cantidades vendidas en lugar de la maximización de los resultados económicos.

Fuente : fijaciondeprecios